100個(gè)抖音直播必須懂的名詞

行業(yè)詞典

直播團(tuán)隊(duì)

1.主播：又名“副播”，在直播間配合電商主播的助理，負(fù)責(zé)協(xié)助主播補(bǔ)充產(chǎn)品信息點(diǎn)、回答用戶問(wèn)題、引導(dǎo)關(guān)注、介紹下單流程、協(xié)助調(diào)動(dòng)直播間氣氛等。在主播有事需要離開時(shí)擔(dān)任臨時(shí)主播。

2.中控：直播過(guò)程中負(fù)責(zé)中控臺(tái)的操作，比如上架產(chǎn)品、修改價(jià)格、紅包及優(yōu)惠券發(fā)放、活動(dòng)中獎(jiǎng)粉絲統(tǒng)計(jì)、推送視頻及貼片、和主播配合協(xié)助調(diào)動(dòng)直播間氣氛等。

3.運(yùn)營(yíng)：是直播間的“導(dǎo)演”，負(fù)責(zé)在直播前組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選品，制定直播玩法、流程及內(nèi)容。直播中負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)實(shí)時(shí)流量及數(shù)據(jù)，根據(jù)直播情況實(shí)時(shí)調(diào)整直播節(jié)奏，指導(dǎo)各崗位人員工作。直播后負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播復(fù)盤，優(yōu)化直播效果，提出解決方案及建議。

4.客服：配合直播間的銷售，與粉絲進(jìn)行在線互動(dòng)；負(fù)責(zé)粉絲售前的疑問(wèn)解答。以及售后的發(fā)貨安排、粉絲售后問(wèn)題解決等。

5.投放：負(fù)責(zé)短視頻及直播間付費(fèi)廣告投放，對(duì)投放成效負(fù)責(zé)。直播前根據(jù)情況制定投放計(jì)劃，直播中進(jìn)行投放數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，投放后進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)。

直播間數(shù)據(jù)

6.GMV：Gross Merchandise Volume 指交易總額。

7.客單價(jià)：平均每個(gè)顧客的成交額，計(jì)算方法是：客單價(jià)=GMV/直播間有消費(fèi)的顧客總數(shù)。

8.ROI：Return On Investment，指投資回報(bào)率。

●直播間ROI分為“綜合ROI”和“投放ROI”兩種。

●綜合ROI的計(jì)算方法是ROI=銷售額/單場(chǎng)投入成本費(fèi)用。比如：?jiǎn)螆?chǎng)直播成本為坑位費(fèi)2萬(wàn)+投放5萬(wàn)，ROI保1:2，也就是說(shuō)產(chǎn)品銷售額保14萬(wàn)。

●投放ROI的計(jì)算方法是ROI=因投放而產(chǎn)生的銷售額/單場(chǎng)投放成本。比如：?jiǎn)螆?chǎng)直播投放5萬(wàn)，因投放而產(chǎn)生的銷售額為10萬(wàn)，投放ROI為1：2。

9.在線人數(shù)：同一時(shí)間點(diǎn)，觀看直播間的用戶人數(shù)。

10.直播間PV：直播間訪問(wèn)次數(shù)。如果一個(gè)人反復(fù)進(jìn)入直播間，就會(huì)導(dǎo)致PV數(shù)值的上升。

11.直播間UV：Unique Visitor ，指直播間訪問(wèn)人數(shù)。

12.直播間UV價(jià)值：就是整體場(chǎng)觀和銷售額的比值。計(jì)算公式：UV價(jià)值=銷售額/場(chǎng)觀人次。例如單場(chǎng)直播整體場(chǎng)觀為10000人，該場(chǎng)GMV為20000元，則直播間UV價(jià)值為2。UV價(jià)值越高，代表用戶對(duì)直播間的價(jià)值貢獻(xiàn)越高。相對(duì)的，平臺(tái)也會(huì)更愿意給這樣的直播間推流。

13.CTR：Click-Through-Rate ，指點(diǎn)擊率或點(diǎn)擊比。對(duì)于直播來(lái)說(shuō)，指直播間投放廣告的實(shí)際點(diǎn)擊次數(shù)（嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，可以是到達(dá)目標(biāo)頁(yè)面的數(shù)量）除以廣告的展現(xiàn)量（impression）。點(diǎn)擊率越高，代表直播間內(nèi)容/產(chǎn)品對(duì)用戶的吸引力越高。

14.直播間人均在線時(shí)長(zhǎng)：用戶在直播間平均停留的時(shí)長(zhǎng)，是直播間的重要指標(biāo)之一。

15.ATV：直播間平均在線人數(shù)。

16.人氣峰值：指單場(chǎng)直播中最高人氣峰值數(shù)據(jù)。

17.GPM：直播間平均每一千個(gè)觀眾下單的總金額，常用來(lái)衡量直播間的賣貨能力。

18.直播間人氣：直播間頁(yè)面右上角實(shí)時(shí)顯示的在線人數(shù)。

19.商品展示次數(shù)：商品展示給用戶的次數(shù)。直播間內(nèi)的彈窗、用戶點(diǎn)進(jìn)購(gòu)物車瀏覽到商品都算展示。

20.商品點(diǎn)擊次數(shù)：商品展示給用戶之后，用戶實(shí)際點(diǎn)擊商品的次數(shù)，也就是用戶點(diǎn)擊商品進(jìn)入商品詳情頁(yè)的次數(shù)。反映了商品展示以及商品、價(jià)格等對(duì)于用戶的吸引力。

21.轉(zhuǎn)化率：指直播間成交的訂單數(shù)量和進(jìn)入直播間觀看的人數(shù)的占比。是直播間重要指標(biāo)之一。

●其中自然流量轉(zhuǎn)化率=通過(guò)自然流量產(chǎn)生的訂單數(shù) / 自然流量觀看數(shù)。自然流量轉(zhuǎn)化率剔除了付費(fèi)流量的影響，僅針對(duì)直播間自然流量產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化進(jìn)行評(píng)估，最能反饋直播間“硬實(shí)力”。

●單品轉(zhuǎn)化率為后期選品、排品提供參考。而整體轉(zhuǎn)化率則影響后期抖音平臺(tái)是否給直播間推薦自然流量。

22.粉絲轉(zhuǎn)化率：也叫“轉(zhuǎn)粉率”，是直播間期間轉(zhuǎn)化新粉的能力，體現(xiàn)的是直播間人貨場(chǎng)對(duì)于陌生用戶的吸引力。轉(zhuǎn)粉率=新增粉絲/觀眾總數(shù)。

23.權(quán)重：指直播間的流量層級(jí)。權(quán)重越高，即流量層級(jí)越高，平臺(tái)推送的流量越多。影響直播間權(quán)重的要素是：

●直播時(shí)長(zhǎng)和頻次：對(duì)于新賬號(hào)來(lái)說(shuō)，每天穩(wěn)定開播，每次直播至少2小時(shí)；

●平均停留時(shí)長(zhǎng)：在所有的互動(dòng)指標(biāo)中，停留是最基礎(chǔ)，也是最重要的，因?yàn)樗袛?shù)據(jù)的產(chǎn)生都必須以停留為前提。

●互動(dòng)率：包括評(píng)論、點(diǎn)贊、關(guān)注、加粉絲團(tuán)、分享等，其中評(píng)論大于點(diǎn)贊，但又弱于關(guān)注、粉絲團(tuán)、分享。

●轉(zhuǎn)化率及UV價(jià)值等：這是直播間的“交易指標(biāo)”，代表著直播間對(duì)流量能有效使用，能夠?yàn)槠脚_(tái)帶來(lái)盈利。

24.小時(shí)榜：一小時(shí)一計(jì)算的榜單，統(tǒng)計(jì)該小時(shí)內(nèi)收禮物最多的直播間的排名。

25.直播廣場(chǎng)：是理論上可以看到所有主播直播間封面的系統(tǒng)展示頁(yè)面，是抖音APP直播板塊的主頁(yè)面。

直播產(chǎn)品

26.選品六大標(biāo)準(zhǔn)：高性價(jià)比（性能符合預(yù)期但價(jià)格低于想象）、高顏值（同品類/價(jià)格中選最好看的）、易展示（能建立“所見即所得”預(yù)期的產(chǎn)品）、不挑人的產(chǎn)品（一家老小都用得上）、非計(jì)劃型消費(fèi)產(chǎn)品（不會(huì)主動(dòng)搜，但看到會(huì)被吸引，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)）、準(zhǔn)爆款（生命周期較早期的）。

27.引流款：又名“鉤子款”。作用是吸引流量，吸引停留，同時(shí)建立新粉絲對(duì)直播間及主播的初步信任。例如有些直播間會(huì)采用價(jià)格低至1元、甚至0元的產(chǎn)品，這些就是引流款，幫助直播間拉新。當(dāng)然，根據(jù)直播間銷售品類、品牌及粉絲定位的不同，引流款的價(jià)格也不一樣。

28.福利款：一般是在直播間做活動(dòng)的時(shí)候提供的，用來(lái)回饋粉絲、引導(dǎo)互動(dòng)。與其他銷售渠道相比，價(jià)格非常便宜的產(chǎn)品。也可以叫做“活動(dòng)款”或“寵粉款”。這類產(chǎn)品的作用是增強(qiáng)粉絲黏性，提升粉絲留存，吸引粉絲停留，引導(dǎo)互動(dòng)。福利產(chǎn)品銷售上架的時(shí)間沒有固定的要求，可以根據(jù)直播內(nèi)容的策劃，在銷售過(guò)程中不定時(shí)地進(jìn)行推出。

29.承接款：也叫“過(guò)渡款”。是在引流款之后推出的，用于承接直播間流量、用來(lái)鋪墊爆款或利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格的產(chǎn)品。過(guò)渡產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)較引流款高，利潤(rùn)也會(huì)較引流款高。過(guò)渡產(chǎn)品的推出一般是在引流款之后，爆款或利潤(rùn)款銷售之前。例如直播間9.9元引流款之后，19.9元、39.9元承接款，后面上爆款59.9、89.9元產(chǎn)品等。

30.爆款：是目前市場(chǎng)上或直播間過(guò)往銷售過(guò)程中，銷售量非常高的、甚至供不應(yīng)求的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的作用是走量，提升轉(zhuǎn)化率。

31.利潤(rùn)款：又名“高價(jià)款”，產(chǎn)品以盈利為出發(fā)點(diǎn)，直播銷售的利潤(rùn)高。

32.標(biāo)品：具有統(tǒng)一市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，價(jià)格透明，比如手機(jī)、電腦、家電等都屬于標(biāo)品。

33.非標(biāo)品：沒有明確規(guī)格和型號(hào)的產(chǎn)品，比如女裝、女鞋等。因?yàn)楫a(chǎn)品款式、創(chuàng)意、服務(wù)、質(zhì)量不一樣，價(jià)格差距大。

34.白牌：直播間品牌的相對(duì)概念。指一些小廠商生產(chǎn)的、沒有牌子的產(chǎn)品；或者是在網(wǎng)絡(luò)上沒有進(jìn)行過(guò)推廣、沒有知名度的產(chǎn)品。

35.品牌專場(chǎng)：主播和品牌合作直播帶貨專場(chǎng)，即這場(chǎng)直播只賣該品牌產(chǎn)品。

36.拼場(chǎng)直播（混場(chǎng)直播）：主播在單場(chǎng)直播里，帶貨多個(gè)品牌的產(chǎn)品。

直播運(yùn)營(yíng)

37.算法：抖音系統(tǒng)對(duì)短視頻或直播進(jìn)行分發(fā)、管理、評(píng)估時(shí)采用的計(jì)算機(jī)制。

38.藍(lán)V認(rèn)證：抖音官方對(duì)賬號(hào)的實(shí)名認(rèn)證，只針對(duì)企業(yè)，個(gè)人無(wú)法申請(qǐng)。通過(guò)抖音APP直接認(rèn)證藍(lán)V，平臺(tái)需要收費(fèi)600元。認(rèn)證藍(lán)V號(hào)后發(fā)營(yíng)銷性質(zhì)的內(nèi)容會(huì)更容易過(guò)審，并且平臺(tái)對(duì)于藍(lán)V號(hào)的包容度會(huì)更強(qiáng)。

●目前如果先開通抖店，抖店認(rèn)證之后，通過(guò)抖店去認(rèn)證藍(lán)V可免費(fèi)。方法：抖店后臺(tái)——店鋪設(shè)置-店鋪官方賬號(hào)——認(rèn)證藍(lán)V企業(yè)號(hào)。提交認(rèn)證經(jīng)審核通過(guò)之后開通藍(lán)V。注意：藍(lán)V賬號(hào)申請(qǐng)并綁定小店之后，不可解綁、不可變更。

39.賬號(hào)標(biāo)簽：抖音算法根據(jù)賬號(hào)視頻或直播購(gòu)買/轉(zhuǎn)粉/觀看用戶的標(biāo)簽，將賬號(hào)篩選歸類，推送給對(duì)視頻/直播內(nèi)容感興趣的用戶。標(biāo)簽明確，視頻發(fā)布或直播推流后很快會(huì)被精準(zhǔn)目標(biāo)用戶看到。

40.賬號(hào)信息資料變更：抖音賬號(hào)昵稱、頭像、個(gè)性簽名是可以多更換的，但是每月有更改次數(shù)限制。多次更換會(huì)影響抖音賬號(hào)的權(quán)重與系統(tǒng)對(duì)賬號(hào)標(biāo)簽的識(shí)別，造成抖音的限流，而且不能在個(gè)人資料頁(yè)面做站外引流。

41.SKU：Stock Keeping Unit（庫(kù)存量單位），原意是庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位?，F(xiàn)在SKU是指產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)有唯一的SKU號(hào)。也就是說(shuō)，一個(gè)SKU指一款同色同款同品質(zhì)同規(guī)格的單品。如果一款產(chǎn)品有三個(gè)顏色，那就相當(dāng)于3個(gè)SKU。

42.小黃車：抖音直播間三大轉(zhuǎn)化組件之一。抖音直播間的購(gòu)物功能，走商品櫥窗體系。主播在直播間添加售賣商品后，直播間用戶會(huì)看到“小黃車”，點(diǎn)擊可查看并購(gòu)買商品。小黃車直播的商品購(gòu)買一般沒有地域限制，全國(guó)范圍內(nèi)都可以購(gòu)買。

43.小風(fēng)車：針對(duì)抖音企業(yè)藍(lán)V用戶使用，以銷售虛擬產(chǎn)品為主。允許線下引流，支持區(qū)域精準(zhǔn)流量推薦。例如本地生活的餐飲商家，可以通過(guò)小風(fēng)車進(jìn)行團(tuán)購(gòu)券售賣。用戶購(gòu)買小風(fēng)車商品后，未核銷可享受隨時(shí)退、30天過(guò)期自動(dòng)退的權(quán)利。小風(fēng)車常見于本地生活餐飲團(tuán)購(gòu)、定制服務(wù)預(yù)約、虛擬產(chǎn)品（知識(shí)付費(fèi)）購(gòu)買等。

44.小雪花：抖音第三方小程序，類似基于微信的第三方小程序，功能可自行開發(fā)。走抖音開放平臺(tái)接口。

45.抖音小店：是抖音電商為商家提供的帶貨平臺(tái)，類似淘寶店鋪的性質(zhì)。店鋪開通后，可以在頭條系的其他應(yīng)用中統(tǒng)一展示店鋪，例如頭條、抖音、火山等。粉絲可以分別在這些平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物，完成一個(gè)閉環(huán)。目前僅允許企業(yè)商家入駐（有限責(zé)任公司、個(gè)體工商戶），抖音暫時(shí)不支持以個(gè)人身份證開設(shè)店鋪。提示：抖音小店開通后如果申請(qǐng)關(guān)閉，需要自關(guān)閉后180天（6個(gè)月）后才能再次申請(qǐng)注冊(cè)。

46.抖音小店DSR：抖音小店的DSR(Detail Seller Rating)分別是：產(chǎn)品分、服務(wù)分、物流分。

●產(chǎn)品分：寶貝與描述相吻合的程度。

●服務(wù)分：賣家的服務(wù)態(tài)度。

●物流分：物流的服務(wù)質(zhì)量。抖音小店以上三者相結(jié)合的動(dòng)態(tài)評(píng)分，有助于用戶及時(shí)了解店鋪的服務(wù)評(píng)價(jià)。

●DSR的起始分是5分，所有購(gòu)買者給出的好評(píng)和差評(píng)的平均值就是店鋪的DSR評(píng)分。一般計(jì)算周期是60天，也就是前一天至前六十天的評(píng)價(jià)數(shù)值。小店的DSR評(píng)分高，可以獲得的權(quán)利是：

?店鋪商品可以進(jìn)入精選聯(lián)盟：店鋪評(píng)分高于4.5分可以申請(qǐng)進(jìn)入精選聯(lián)盟、低于4.5分將會(huì)被精選聯(lián)盟清退。如果店鋪被三次清退之后則精選聯(lián)盟不再給予申請(qǐng)資格。進(jìn)入精選聯(lián)盟后可以讓更多實(shí)力達(dá)人幫店鋪帶貨。

?店鋪升級(jí)：抖店是有一個(gè)升級(jí)評(píng)分系統(tǒng)存在的。店鋪升級(jí)之后會(huì)減少平臺(tái)對(duì)于店鋪的抽點(diǎn)數(shù)值，增加店鋪凈利潤(rùn)。

?提升下單率：DSR評(píng)分系統(tǒng)可以讓買家更直觀的了解店鋪的產(chǎn)品的優(yōu)劣。通過(guò)大家的評(píng)價(jià)以及店鋪評(píng)分值來(lái)判斷店鋪的產(chǎn)品的好壞。高評(píng)分優(yōu)質(zhì)評(píng)級(jí)區(qū)的店鋪會(huì)提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。

?流量?jī)A斜：對(duì)于高評(píng)分且銷量遞增的店鋪，平臺(tái)會(huì)有流量?jī)A斜。在直播以及買家搜索商品周邊的時(shí)候會(huì)提高排名率，增加曝光度。

●如果店鋪DSR評(píng)分過(guò)低，平臺(tái)會(huì)發(fā)出“整改警告”。三項(xiàng)平均分低于4.0則會(huì)被平臺(tái)清除（封禁）。首次被封禁后（半年后）可申請(qǐng)解除封禁。二次封禁后會(huì)被永久封禁，且同名稱商品不能再次入選抖音小店平臺(tái)。

47.類目保證金：抖音小店的主營(yíng)類目繳納保證金。普通訂單的保證金根據(jù)類目的不同從200到20000不等。而廣告流量訂單的保證金則從5000-20萬(wàn)。在繳納保證金的時(shí)候要注意：如果選擇多個(gè)一級(jí)類目的時(shí)候，保證金按照所選類目對(duì)應(yīng)的最高保證金繳納。如果是新增類目，對(duì)應(yīng)的保證金有調(diào)整的話，商家需要補(bǔ)繳保證金。保證金的退還僅有兩種情況：店鋪撤銷關(guān)閉或類目調(diào)整退還差額。

48.運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)：退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是幫助買家適當(dāng)減少損失的一種補(bǔ)償性質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。抖音小店商家可以通過(guò)開通“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”來(lái)提升店鋪的整體轉(zhuǎn)化。開通方式：抖店——店鋪——商家保障中心——退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)——立即加入。商家開通運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)需要預(yù)充值保費(fèi)，可選擇微信、支付寶、個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀支付。保費(fèi)按單收取，每筆實(shí)物訂單在線確認(rèn)發(fā)貨后，系統(tǒng)自動(dòng)從預(yù)充值金額扣除保費(fèi)，如未發(fā)貨，則不收取保費(fèi)。賣家點(diǎn)擊“確認(rèn)發(fā)貨”后生成保單，保障開始生效。在開通運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)之后如果商家不想要了，可以隨時(shí)退出。

49.巨量百應(yīng)：是一個(gè)基于短視頻/直播內(nèi)容展示、分享商品場(chǎng)景、從而匯聚和鏈接內(nèi)容創(chuàng)作者、商家、機(jī)構(gòu)的一站式綜合性商品分享管理平臺(tái)。具有管理機(jī)構(gòu)旗下達(dá)人、管理推廣商品、招募計(jì)劃活動(dòng)管理、地址管理等功能。主要的4大功能是：櫥窗商品管理、直播間商品管理、整體交易數(shù)據(jù)管理、直播數(shù)據(jù)管理。和飛瓜等第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)不一樣的是，巨量百應(yīng)僅支持查看賬號(hào)自身的直播數(shù)據(jù)。

50.口碑分：即達(dá)人帶貨口碑分。每個(gè)賬號(hào)都有口碑分，是平臺(tái)基于賬號(hào)所分享商品的評(píng)價(jià)、售后、投訴等多維度數(shù)據(jù)綜合計(jì)算的評(píng)價(jià)分級(jí)，反映賬號(hào)帶貨商品質(zhì)量及真實(shí)性，是賬號(hào)的重要指標(biāo)之一?？诒譂M分為5分（5星），口碑分通常要達(dá)到4.8分以上，否則會(huì)影響免費(fèi)流量的進(jìn)入。低于4.6分（含）則該賬號(hào)開始限流，分?jǐn)?shù)越低限流越多。低于4.0分（含）則禁止直播間進(jìn)行付費(fèi)投放。口碑分過(guò)低，可以通過(guò)“賣好貨、做好物流、做好售后、不夸大宣傳”等方式，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)之后逐步提升。

51.信用分：為打造良好的商品分享環(huán)境，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益不受侵害，抖音制定了信用分規(guī)則，將違規(guī)行為制定對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)。當(dāng)賬號(hào)用戶產(chǎn)生違規(guī)行為時(shí)，將會(huì)扣除對(duì)應(yīng)的信用分。違規(guī)行為分為三個(gè)等級(jí)，一級(jí)違規(guī)扣0.5-3分，二級(jí)違規(guī)扣3-8分，三級(jí)違規(guī)扣10-12分。

●每個(gè)用戶的初始信用分為10分，用戶可通過(guò)嚴(yán)格遵守抖音社區(qū)相關(guān)規(guī)則規(guī)范累積信用分，最高可積累到12分。

●根據(jù)抖音規(guī)則，當(dāng)信用分小于10分的時(shí)候，只要連續(xù)7天不再違規(guī)，就可以再增加1分，每七天一個(gè)周期；當(dāng)信用分大于10分的時(shí)候，連續(xù)30天不違規(guī)可以增加1分，每30天為一個(gè)周期。

52.抖音推薦機(jī)制：抖音直播的推薦機(jī)制是“同級(jí)別+混品類”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。也就是在同級(jí)別主播之間，數(shù)據(jù)表現(xiàn)越好的直播間會(huì)獲得更多的流量推薦。直播間數(shù)據(jù)主要包括：觀看時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率、成交轉(zhuǎn)化率、商品點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)粉率等，其中“觀看時(shí)長(zhǎng)”“互動(dòng)率”和“轉(zhuǎn)化率”是最關(guān)鍵的三個(gè)指標(biāo)。但是這三個(gè)指標(biāo)沒有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)合格數(shù)值設(shè)定。因?yàn)槎兑艉吞詫毑煌?，不是分類目進(jìn)行流量競(jìng)爭(zhēng)，而是各類目混合進(jìn)行流量競(jìng)爭(zhēng)的。因此在抖音我們往往可以看到這樣一種情況：進(jìn)行爆品銷售的直播間流量和數(shù)據(jù)會(huì)比賣一般美妝、服裝的直播間好，就是因?yàn)槎兑舻倪@種混品類數(shù)據(jù)核算機(jī)制，導(dǎo)致爆品直播間搶非爆品直播間的流量。

53.起號(hào)/冷啟動(dòng)期：是指從0到1，啟動(dòng)一個(gè)直播間，并使其能穩(wěn)定賣出去東西的過(guò)程?！獋€(gè)新賬號(hào)開播時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)前幾場(chǎng)直播的流量很少，并且這些流量質(zhì)量很差。因?yàn)檫@是一個(gè)新直播間，系統(tǒng)不會(huì)把優(yōu)質(zhì)流量匹配到一個(gè)能力未知的直播間。初始期平臺(tái)只會(huì)推送泛流量，泛流量的特征就是非精準(zhǔn)用戶人群。冷啟動(dòng)期系統(tǒng)正在學(xué)習(xí)什么樣的人群會(huì)在你這里停留，什么人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。如果在這個(gè)階段我們能夠通過(guò)系統(tǒng)給的推流或者通過(guò)釆買的精準(zhǔn)流量，讓這部分流量在我們的直播間產(chǎn)生停留和購(gòu)買成交，那這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)才會(huì)逐步給直播間打上清晰的標(biāo)簽。

54.拉時(shí)長(zhǎng)：直播拉時(shí)長(zhǎng)是指通過(guò)延長(zhǎng)直播時(shí)間，吸引更多流量進(jìn)入直播間產(chǎn)生消費(fèi)。拉時(shí)長(zhǎng)需要前提條件，在線人數(shù)要相對(duì)保持均衡穩(wěn)定、主播狀態(tài)良好以及有足夠的引流款產(chǎn)品。否則免費(fèi)流量的直播間，絕大多數(shù)的在線人數(shù)都會(huì)隨著時(shí)間的拉長(zhǎng)出現(xiàn)人數(shù)越播越少。這個(gè)時(shí)候一定不要去拉時(shí)長(zhǎng)，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)對(duì)每場(chǎng)直播計(jì)算出一個(gè)平均數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)越差，下一場(chǎng)的流量就會(huì)有所下降。

55.控評(píng)：指控制直播間評(píng)論區(qū)畫風(fēng)。一般主播或運(yùn)營(yíng)會(huì)提前設(shè)置屏蔽一些負(fù)面關(guān)鍵詞，引導(dǎo)直播間的良性互動(dòng)氛圍。在設(shè)置屏蔽詞后，用戶發(fā)評(píng)論涉及屏蔽詞的，該評(píng)論僅能自己看到，直播間其他用戶看不見。

56.帶節(jié)奏：和控評(píng)類似，直播運(yùn)營(yíng)會(huì)在直播間評(píng)論區(qū)帶節(jié)奏，起到帶頭作用，引導(dǎo)直播間評(píng)論，以及引導(dǎo)其他用戶購(gòu)買產(chǎn)品。

57.FABE：由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的推銷法。直播中主播使用FABE可更好的解決用戶關(guān)心的問(wèn)題，提升產(chǎn)品銷售。

●F特征（Features）：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等，以及它是如何來(lái)滿足我們的需求。

●A優(yōu)點(diǎn)（Advantages）有特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，是向用戶證明“購(gòu)買的理由”。

●B利益（Benefits）證明優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的好處。

●E證據(jù)（Evidence）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、展示相關(guān)證明文件等，證明/印證前面的一系列介紹。

58.坑位費(fèi)：直播間商品的固定鏈接費(fèi)用。目前大多數(shù)電商主播都會(huì)向商家收取坑位費(fèi)。有時(shí)候即便是同個(gè)主播的同場(chǎng)直播，商品坑位費(fèi)也會(huì)不一樣，坑位費(fèi)的變量包括商品品類和商品直播順序。

59.運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)：商家付給直播機(jī)構(gòu)的、除傭金外的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用。

60.傭金：電商主播或直播機(jī)構(gòu)按照直播間產(chǎn)品銷量，向商家/品牌方收取的一定比例的銷售提成。

61.純傭模式：電商主播或直播機(jī)構(gòu)不向品牌方/商家收取坑位費(fèi)或運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)，只收傭金的服務(wù)模式。

62.專屬利益點(diǎn)：只屬于該主播的獨(dú)家贈(zèng)品、產(chǎn)品價(jià)格等。

63.平臺(tái)傭金：抖音平臺(tái)對(duì)于直播的收費(fèi)就是抖音小店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。抖音根據(jù)抖音小店的訂單來(lái)源分別提取不同的平臺(tái)費(fèi)用，分為“廣告訂單”和“普通訂單”兩種。通過(guò)廣告投放（例如DOU+、Feed流、競(jìng)價(jià)廣告等）引流而達(dá)成的訂單就是廣告訂單；非廣告投放而來(lái)的流量達(dá)成的訂單就是普通訂單。

●廣告訂單：因?yàn)樯碳乙呀?jīng)支付了投放廣告的相關(guān)費(fèi)用，因此如果用戶在線支付商品費(fèi)用，平臺(tái)收費(fèi)為0.6%。如果產(chǎn)品為貨到付款，則平臺(tái)不再額外收取費(fèi)用。

●普通訂單：普通訂單分為兩種情況，一類是非精選聯(lián)盟訂單，一類是精選聯(lián)盟訂單。非精選聯(lián)盟的訂單，無(wú)論用戶是在線支付商品費(fèi)用還是貨到付款，抖音小店在收貨后銷售總額的基礎(chǔ)上，按照銷售類目收取類目傭金，2%或5%不等。精選聯(lián)盟的訂單，無(wú)論用戶是在線支付商品費(fèi)用還是貨到付款，除抖音小店按照銷售類目收取類目傭金外，精選聯(lián)盟將額外向商家收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。按照抖音小店DSR評(píng)分的不同，為1%-5%不等。

64.直播“黑五類”：藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高這幾種產(chǎn)品統(tǒng)稱為黑五類產(chǎn)品，是被抖音平臺(tái)嚴(yán)禁售賣的。

65.粉絲團(tuán)：用戶對(duì)品牌或主播感興趣可以加入賬號(hào)的粉絲團(tuán)。主播可以自定義粉絲團(tuán)名稱。用戶點(diǎn)擊直播頁(yè)面中位于左上角頭像下方黃色的標(biāo)識(shí)就可以加入粉絲團(tuán)。加入粉絲團(tuán)需要支付1毛錢。加了粉絲團(tuán)后用戶名字前方會(huì)帶有所在賬號(hào)的粉絲團(tuán)標(biāo)簽，可以通過(guò)累積親密值提升等級(jí)。

66.親密值（粉絲等級(jí)）：用戶所在的粉絲團(tuán)等級(jí)的升級(jí)需要提升親密值，親密值是通過(guò)一些任務(wù)完成提升的，比如觀看時(shí)長(zhǎng)、給主播送禮等。

67.粉絲團(tuán)特權(quán)：品牌或主播可以設(shè)置加入粉絲團(tuán)后，不同粉絲等級(jí)擁有不同的權(quán)限，比如某些粉絲禮物需要達(dá)到一定等級(jí)才可以贈(zèng)送等。

68.人數(shù)峰值：直播間總流量和人數(shù)峰值的比例，可以反映出主播的留客能力以及直播間的吸引程度。

69.音浪：音浪是抖音平臺(tái)使用的一種虛擬幣。抖音音浪積累到一定數(shù)量，可提現(xiàn)到自己的銀行卡或者收付款賬號(hào)。音浪可用于粉絲對(duì)主播的打賞。音浪兌換人民幣的比例是10:1，也就是1塊錢人民幣兌換10音浪。

70.抖幣：是粉絲在打賞主播、或主播在發(fā)福袋/紅包時(shí)候的計(jì)量單位。和音浪不同的是，它不能直接提現(xiàn)為人民幣，但卻需要以人民幣的形式充值，然后兌換成抖幣。抖幣兌換人民幣比例是10:1，也就是1塊錢人民幣兌換10抖幣。

71.紅包：直播間重要的玩法工具之一，分為抖幣紅包和禮物紅包。紅包是主播和粉絲都可以發(fā)出的，發(fā)出后紅包上有倒計(jì)時(shí)顯示。紅包的獲得靠“搶”。

72.福袋：直播間重要的玩法工具之一，分為自定義福袋和普通福袋。

●自定義福袋支持自定義獎(jiǎng)品，由主播發(fā)起福袋時(shí)填寫?yīng)勂访Q即可，需要報(bào)白才能使用；

●普通福袋為抖幣福袋，僅支持發(fā)放抖幣，無(wú)需報(bào)白可以直接使用。直播一天最多發(fā)10次福袋，0點(diǎn)以后發(fā)的福袋計(jì)入第二天次數(shù)，未通過(guò)審核的福袋也計(jì)入次數(shù)；

●福袋主要作用是拉粉絲停留，提升直播間人氣。福袋的獲得是“抽”，也就是粉絲參與主播發(fā)起的福袋后系統(tǒng)會(huì)在滿足條件的粉絲中隨機(jī)挑選幸運(yùn)粉絲。同一個(gè)賬號(hào)、同一個(gè)手機(jī)號(hào)、同一個(gè)設(shè)備或同一個(gè)提現(xiàn)賬戶，均視為同一個(gè)用戶，僅能在福袋玩法中獲得一次參與資格。福袋和紅包不同的是只能主播發(fā)出，且主播可以設(shè)置福袋的門檻，比如加入粉絲團(tuán)、增加評(píng)論等。

73.直播間管理員：運(yùn)營(yíng)可通過(guò)操作將相關(guān)賬號(hào)設(shè)置為直播間管理員，管理員可協(xié)助進(jìn)行粉絲管理：拉黑、禁言等，也可以在直播間發(fā)送飄屏。

74.憋單：就是將一款特別吸引人的產(chǎn)品，以非常吸引人/非常低的價(jià)格掛在小黃車，主播通過(guò)自己的話術(shù)，不斷去營(yíng)造這個(gè)福利活動(dòng)的真實(shí)性，以及馬上會(huì)開款的緊張感，但卻遲遲不給上庫(kù)存的行為。從而把想薅羊毛的用戶“憋”在我們的直播間。憋單的核心邏輯是：通過(guò)營(yíng)銷手段將用戶留在直播間，提升停留時(shí)長(zhǎng)、拉高在線人數(shù)、形成互動(dòng)氛圍、增加直播間的流量權(quán)重，為后續(xù)直播間的爆單奠定基礎(chǔ)。用于憋單的產(chǎn)品一般是店鋪內(nèi)點(diǎn)擊率比較好的高轉(zhuǎn)化商品，由于很多人有興趣，更適合抖音直播“憋單”。憋單要讓粉絲感到隨時(shí)可能會(huì)放庫(kù)存，同時(shí)又需要拉長(zhǎng)壓慢節(jié)奏，拉長(zhǎng)直播間觀眾的停留時(shí)長(zhǎng)，所以要求主播話術(shù)要過(guò)關(guān)。但是憋單時(shí)間也不能太長(zhǎng)，控制在5-6分鐘左右就要放單。

75.逼單：就是在直播商品開價(jià)之后，為了促使猶豫期的用戶盡快下單購(gòu)買，主播通過(guò)話術(shù)營(yíng)造該產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量等的稀缺性，以及時(shí)機(jī)的短促性，讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買時(shí)機(jī)的緊迫感，從而促使用戶馬上下單購(gòu)買的營(yíng)銷行為。逼單的本質(zhì)是“促成交”，提高直播間轉(zhuǎn)化率。逼單需要解決用戶“為什么買、為什么今天一定要買、為什么一定要在我直播間買”的疑慮。常用逼單方法：卡庫(kù)存、倒計(jì)時(shí)、不斷口播商品銷量、對(duì)比活動(dòng)力度。

直播投放

76.DOU+：Dou+是抖音平臺(tái)一款視頻/直播加熱工具，可以高效提升短視頻或者直播間的曝光量和互動(dòng)量。Dou+對(duì)直播間的投放需要在開播前下單審核通過(guò)。如果直播類目涉及報(bào)白，則需要提前申請(qǐng)Dou+報(bào)白，否則Dou+不能投放直播間。

●Dou+直播有三個(gè)作用：

√快速給賬號(hào)打上標(biāo)簽：例如投放達(dá)人相似，快速為自己賬號(hào)打上標(biāo)簽。

√幫助打開直播推薦：Dou+屬于直播推薦流量，可以幫助降低同城流量，打開直播推薦流量。

√測(cè)試賬號(hào)是否被限流：例如短視頻作品違規(guī)，就會(huì)顯示不能投放Dou+。直播間也可以利用Dou+測(cè)試直播間是否被限流。

77.小店隨心推：是巨量千川平臺(tái)針對(duì)移動(dòng)端推出的抖音電商加熱工具，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是DOU+電商專屬版本。商家通過(guò)掛購(gòu)物車的視頻或直播，推廣抖音小店的商品，在手機(jī)上加熱都需要使用到“小店隨心推”。小店隨心推的最低投放和DOU+一樣都是100元就可以開始投。

78.Feed流：是抖音退出的直播間付費(fèi)推廣工具。投放feed流之后，平臺(tái)可以在“推薦”頁(yè)中將推廣的直播間呈現(xiàn)給用戶。分為兩種形式：短視頻引流直播間和feed流直投直播間。

●短視頻引流直播間是指商家投放廣告視頻素材，讓用戶在信息流中刷到，通過(guò)短視頻內(nèi)容吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播間。

●Feed流直投直播間則是直播間的實(shí)時(shí)內(nèi)容將通過(guò)Feed信息流直接展示，用戶可在信息流頁(yè)面刷到，并直接點(diǎn)擊屏幕進(jìn)入直播間。

79.巨量千川：巨量千川是巨量引擎旗下的電商廣告平臺(tái)，為商家和達(dá)人們提供抖音電商一體化營(yíng)銷解決方案。是把短視頻帶貨和直播帶貨的推廣方式整合到一起的一個(gè)電商推廣后臺(tái)。目前巨量千川分為三個(gè)版本，小店隨心推、PC端極速推廣、PC端專業(yè)推廣。三個(gè)版本共用一個(gè)廣告賬戶，花錢也是用的同一個(gè)資金池。對(duì)于商家而言，只需要注冊(cè)千川一個(gè)平臺(tái)就可以實(shí)現(xiàn)多種廣告投放功能，而且千川的后臺(tái)操作難度下降，能夠縮減投入精力，讓投放和運(yùn)營(yíng)更為便捷。

80.CPM（Cost Per Mille）：每千次曝光所產(chǎn)生的投放費(fèi)用。例如信息流廣告一個(gè)CPM的價(jià)格為4元，即廣告主選擇廣告按曝光收費(fèi)后，廣告每一千次曝光展現(xiàn)，抖音收取廣告主4元的廣告費(fèi)。

81.CPC（Cost Per Click）：每次點(diǎn)擊費(fèi)用，即點(diǎn)擊單價(jià)。

82.直播報(bào)白：也就是抖音直播白名單申請(qǐng)。報(bào)白之后，賬號(hào)產(chǎn)品視頻和直播不會(huì)被抖音定為營(yíng)銷推廣而限流，還會(huì)得到流量扶持，也更加安全而穩(wěn)定。目前抖音報(bào)白分為幾種情況：

●直播類目是定向邀約（定向準(zhǔn)入）的，報(bào)白之后才能開通該類目的直播。目前開通抖音小點(diǎn)需要報(bào)白的類目有生鮮、字畫、茶葉、陶瓷、珠寶、皮草、二手奢侈品、本地生活服務(wù)、刀具、酒水、內(nèi)衣、飾品、文玩、古董等商品。

●不能進(jìn)行千川投放、Dou+投放的類目，必須報(bào)白投放戶。例如燕窩等營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品。

●直播間報(bào)白。在進(jìn)行特殊的或大型的直播活動(dòng)時(shí)，如果需要特殊的、超出平臺(tái)規(guī)定的福利或措施的，例如增加福袋個(gè)數(shù)、增加控評(píng)詞等，這些就可以申請(qǐng)直播活動(dòng)報(bào)白。

83.限流：直播間被限制推送流量甚至不推送流量。

84.抖音流量入口：抖音五大直播流量入口是：

●直播自然推薦流量：直播自然推薦流量是抖音直播間占比最大的部分，一般應(yīng)該在60%以上。是平臺(tái)通過(guò)算法系統(tǒng)主動(dòng)推給平臺(tái)用戶所獲得的流量，是直播間的免費(fèi)流量。

●關(guān)注Tab：是已經(jīng)關(guān)注該賬號(hào)的用戶，直接從他的“關(guān)注”頁(yè)里面進(jìn)入直播間的流量。一般來(lái)說(shuō)粉絲數(shù)量和粉絲的粘性決定了這部分觀眾的占比。

●其他：通過(guò)其他渠道或方式進(jìn)入直播間的流量。包含了直播間分享鏈接進(jìn)來(lái)的用戶、搜索關(guān)鍵字進(jìn)來(lái)的用戶、他人列表進(jìn)來(lái)的用戶、紅包引來(lái)的用戶、福袋引來(lái)的用戶、點(diǎn)擊個(gè)人主頁(yè)進(jìn)來(lái)的用戶等。

●同城：從同城區(qū)域進(jìn)來(lái)直播間的用戶流量。抖音新直播間在開播之初，一般平臺(tái)會(huì)先推同城流量，我們需要通過(guò)Dou+投放、冷啟動(dòng)等方式，打開自然流量通道，撬動(dòng)自然流量進(jìn)來(lái)。

●視頻流量：是通過(guò)觀看短視頻（例如預(yù)熱視頻等）而進(jìn)入直播間的流量。

1. 付費(fèi)流量：廣告買來(lái)的流量。可分為巨量千川、品牌廣告、搜索廣告等多種方式。

直播間搭建

86.直播空間大?。?/strong>根據(jù)直播產(chǎn)品品類的不同，直播間的空間大小要求不一樣。通常來(lái)說(shuō)，美妝、零食、小件數(shù)碼3C產(chǎn)品、家居護(hù)理等適合坐播的產(chǎn)品，直播間空間建議在15-20平米。服裝穿搭、鞋類等需要站播的產(chǎn)品，直播空間建議在30-50平米。